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提升业绩的强大私教团队

提升业绩的强大私教团队

 

教练是直接面对会员提供服务,那么如何利用教练团队来提升业绩。在2011亚体交流会上,来自香港的TerryWoo,为我们带来“提升业绩的强大私教团队”课程。


他拥有12年体适能从业经验,曾担任亚洲领先的建设连锁企业,隶属于24小时健身集团的香港加州健身副总裁,现担任威尔士健身的CEO。


在过去很多年中,很多俱乐部为了提升业绩,只是一味地要求教练提高服务水平。Terry认为,达到这个目标,不仅要教练提高服务水平,还要从教练团队工作效率、业绩和利润上来实现目标。


私人教练现存状况分析

健身俱乐部是通过教练为会员提供服务,来达到赚钱的目的。教练在上课或售课过程中,是否能够达到赚钱的目的,Terry就此问题做了详细的分析。


状况一:当会员不懂得怎样去健身,教练会去帮助他。但教练在帮助会员的过程中是否真的体现了效果?教练每天工作八个小时,上一节课的时间是两到三个小时,其他时间是在做巡场,他可能不会为会员提供足够的服务。


分析:俱乐部最重要是成本控制,特别是人力成本,如果人力成本付出的很高,却没有产出。俱乐部管理者就应该考虑,教练在上班的时间有没有做到他们应该做的工作。


状况二:教练在向会员卖教练课时,只是在介绍,没有与会员进行深层次的沟通。如果会员有需要,他们也只是报个价钱。当教练卖课成功后,教练每天上课应该是五个小时。


分析:首先教练上课为什么是五个小时,管理者应该让教练明白,我们不是强迫教练去做事情。第二点,教练做的事情会有什么样的回报,对公司来说是双赢的。


所以Terry认为俱乐部应该在提高教练上课的服务水平,同时,还要提高教练“卖”的能力。教练在巡场时为会员提供的服务,怎样达到最高的利润。


状况三:教练可能不会很积极的找会员,上课确保收入是稳定的,老教练一般会自己去找会员上课。怎样确保新教练上更多的课,所以有的教练可能来公司两三个月就离职了,实际原因是他没有足够的会员


分析:如果教练是主动的找会员上课,或上课的时候找会员沟通,是能够增加PT的收入的。中国上海等城市的平均工资大概是三千到五六千块,俱乐部付给教练的底薪是一千两百块,加上上课的工资和销售的工资,可能一个月是三四千块。现在的状况提醒管理者,怎样确保每个老教练到和新教练都有足够的会员,这样才能留住教练帮助俱乐部的发展,降低成本。


管理教练,从改变开始

谈到教练的提成时,Terry举了一个例子,如果有100块,租金控制在20%;买礼品和市场部线上广告,大概是2%;水电煤费用,大概占15%;剩下来付给教练的是40%。再加上教练额外的收入,教练大概的提成是大概48%。所以教练在俱乐部是非常重要的,如何确保俱乐部继续发展,俱乐部管理人员应该改变教练所存在的状况。Terry提出了自己公司教练遵循的五项原则,与大家分享。


第一,改善教练的坏习惯

如果教练有坏的习惯,比如迟到。教练卖给会员的不只是训练的课程,更是服务的态度。如果我们花三个小时的培训,教练上课只有五十分钟,那教练是在骗钱。如果按照工资算的话,每迟到五分钟就是十六块钱,那我们是在偷会员的钱。通过这种方式,让教练有种意识,迟到这种坏习惯是会影响服务的态度。


第二,专业的

Terry来到中国,看到很多教练不喜欢运动,他把教练比作是产品中的产品。他说,如果教练自己都不运动,那又怎么去说服会员去运动呢?所以Terry会要求教练,平时要进行体侧,Terry会根据自己的经验确保他们达标,确保他运动是专业的。


第三,专注

教练要100%专注于上课,不能因为是老会员就松懈,让会员干别的事情,自己跑去如看电视。


第四,准备好

我们卖给会员的是一个计划,是一个培训,通常我看到有很多教练是没有准备好上课的内容的,如果没有准备好上课的内容话,我们没有达到给会员的承诺


第五,有激情

Terry认为当教练很有激情的给会员上课,会员是可以感觉到得。这样会员会主动来运动,同时,还会带上朋友一起。当教练部利润没有销售部门高时,如果教练很有激情的上课,这样会纳入一些会员,相对而言,成本会降低。所以教练带着激情去上课是非常重要的。


  Terry还认为教练说服会员有规律的来上课,比向会员卖课更重要。他举了个例子说明,一个教练如果有二十个会员,按每个会员每月八节课来计算。教练每个月应该上一百多节课,如果一节课是250块,15%的利润,一个月就是六千块。


俱乐部低价卖课程,或者是教练的提成很高(如50%、40%),最后吃亏的是老板。Terry说,改变这一状况需要一个过程,而不是靠高利润来留住教练。这个过程的重点是俱乐部如何去培训教练,让教练很规律的给会员上课,如何增加会员上课的频率。


其次,terry认为教练向会员卖课是最核心的。有专家研究,人们购买行为出自三个原因:第一,卖家服务好,消费者感觉也很好;第二,卖家了解消费者需要什么;第三,消费者购买的东西能够有效地达到他们的目标。


俱乐部的教练团队如何配置呢?Terry认为,如果有十个教练,可以分配两个进行卖课,剩下八个给会员上课。如果教练只卖课而不去上课,是完全体验不到如何去卖。所以教练上课进行卖课就不是卖的新单,而是让会员续约。这也就避免了教练只卖课不上课或者是只上课不卖课的问题。


强大的私教团队对于俱乐部的发展来说是很重要的,Terry认为俱乐部在管理教练时,需要阶段性的改变他们。从如何给会员上好课,到怎么去卖课……而且,教练部门要和销售部门进行沟通,这对俱乐部提升业绩是有很大帮助的。

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