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私人教练询问会员的技巧

私人教练询问会员的技巧

       【中国私教网】与会员交谈是,专业的私人教练员应该运用询问这一有效的方式,了解准会员的需求。恰当的,有技巧性的提问是私人教练员都应该学习和掌握的。比如,你想会员提问:“您需要健身吗?”这种提问属于最原始的。直截了当式提问,他没有起到引导会员的作用,银耳实践中私人教练员应减少使用。


       例如,私人教练员想会员询问:“您需要普通饮料,还是饮用蛋白质饮料?”会员就会很随便的回答出“普通的饮料吧”。但如何私人教练员这样问会员:“根据您的体形,使用蛋白质饮料....”面对这样的提问,会员往往会选择蛋白质饮料,您的运动饮料销售量会因此增加很多。以上这个例子告诉我们,采用不同的询问技巧,取得的结果大不相同。


       一、状况询问法


       日常生活中,状况询问方式用到的次数最多。


       健身房私人教练员提出的状况询问,询问的主题当然要与所推销的服务有关。例如:“您以前做过健美运动吗?”


       经由这样的询问,能准确的了解会员的事实状况及可能的心理状况,弱会员回答:“没有。”你则可以向其推荐。若会员回答:“做过,但效果不理想。”此时你可以继续这个话题,也许会员是在其他的健身房和四流的教练员的指导下做的健美运动,那么作为专业健身房中的职业私人教练员,你肯定有把握做出更好的效果。


       二、问题询问法


       “问题询问”是你得到会员的状况回答后,为了进一步探求会员的不满。不平、焦虑及抱怨而提出的问题。例如:


       “您以前做过健美运动吗?”(状况询问)


       “做过,但效果不理想。”


       “有哪些不如意的地方呢?”(问题询问)


       “嗯...根本没有宣传的那么好。”


       通过以上问题询问可以使私人教练员逐步探求出会员不满意的地方。明确会员不满意之处,并有机会挖掘出会员的潜在需求,因此,上述例子中的询问应该继续下去:


       “他们是怎么宣传的呢?”(状况询问)


       “他们告诉我做了健美运动后,会像健美明星的一样肌肉发达,体格健壮!”


       “那家健身房的规模怎样?”(状况询问)


       “嗨,别提了,及简陋又脏乱!


       “噢,很难想象在这样的环境下能拥有具有专业水准的私人教练员。”


       三、圈套询问法

 

       有的健身房。常有私人教练员问会员:“您用蛋白质粉还是肌酸?”却不问:“您需要营养吗?”这种直接假定你需要营养,询问你用何种营养补剂,实际上就是一个圈套。


       这个圈套询问方法,不管你选择蛋白质粉还是肌酸,那会令会员跑不脱接受营养服务的圈套。


       当然,上述圈套询问不能滥用,需灵活应变,因人而异。稍不小心,就会引起会员反感。

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